Špirakus: Skutečné pojištění jen od agentů a makléřů

V článku Ptejte se Ivana Špirakuse! jste si mohli přečíst profil tohoto člověka, který se profesionálně zabývá pojišťovnictvím. Přiblížili jsme vám některé z jeho zajímavých postojů, o další témata jste se zasadili svými dotazy vy sami. Jak tedy Ivan Špirakus odpovídal?

safranek@finservis.cz
Nejste přílišný optimista? Vždyť se stačí podívat, jak se pojišťovny vypořádaly s informační povinností podle nového zákona o pojistné smlouvě: vydaly zcela obecné letáky, ze kterých se klient opět nic nedozví - tvorba rezerv a výpočet odbytného u KŽP zůstává klientům i nadále utajen, ač záměr zákona byl úplně jiný. Pokud jde o zákon o pojišťovacích zprostředkovatelích, vypadli z něho zaměstnanci pojišťoven. Zatímco všichni zprostředkovatelé mají určité povinnosti a odpovědnost, budu-li si pojistku sjednávat na přepážce se zaměstnancem pojišťovny, může mi namluvit a prodat cokoliv, neboť jeho práce není nijak regulována. Co na to říkáte? A dovolte ještě jeden dotaz. Nezapomínáte na tzv. vázané pojišťovací zprostředkovatele, tedy přímé obchodní sítě pojišťoven? Ty si pojišťovny bleskem "proškolí", vydají jim o tom potvrzení a pošlou je na MF, aby se za 2 000 Kč zaregistrovali. Na kvalitě jejich práce se toho příliš nezmění - prodat co nejvyšší pojistku bez ohledu na to, zda ji klient potřebuje či nikoliv a jít o dům dál.... Omezí se snad jediné - prodej životního pojištění na poště. I když - kdo ví, třeba se Česká pošta stane pojišťovacím agentem a využije další nepřesnosti v zákoně, a to sice toho, že není příliš jasné, zda zaměstnanec agenta musí být též registrován jako podřízený zprostředkovatel... Možná se objeví výklad, že nikoliv a bude to... Já tedy Váš optimismus nesdílím a obávám se, že jen naplňujete známé "Přání je otcem myšlenky". Nicméně děkuji předem za Vaše odpovědi na moje dotazy.

IŠ: Asi to tak bude - Vy to vidíte víc černě (vidím to ve Vašich příspěvcích), já jsem více optimista. Možná se Vám to zdá naivní, ale já věřím, že se situace ve zprostředkování pojištění proti dnešnímu stavu výrazně zlepší (pochopitelně ne hned 1. 1. 2005 , ale postupně, tak během 3 let). S informační povinností máte asi pravdu - podal už nějaký Vás klient stížnost na MF na příslušnou pojišťovnu? Zákon 38/2004 (i příslušná směrnice EU) se zabývá zprostředkováním pojištění, je logické, že na zaměstnance pojišťovny se vztahovat nemůže. Podle mne je to trochu i výhoda zprostředkovatelů - pokud jí dokáží využít, odvedou lidi z přepážek. Třeba v USA se drtívá většina pojištění prodává přes agenty či makléře a všichni to berou jako samozřejmost. Bude-li stejná cena (a to u pojištění je) - kam půjdete pro televizi - do fronty v hypermarketu přes celé město nebo si zavoláte obchodníka domů, který Vám vše vysvětlí a poradí při výběru (a navíc dá záruku, že když udělá chybu, tak zaplatí škodu) ? Vázané zprostředkovatele pojišťovny nikam posílat nebudou, registraci za ně podávají na MF samy - a možná, že jim budou hradit i ty poplatky :)) Jenže za ně ze zákona nese odpovědnost pojišťovna, a každý poškozený klient bude mít právo si jejich (případný) nekvalifikovaný postup - v rozporu ze zákonem, stěžovat jak přímo v pojišťovně, tak u Státního dozoru. A jsme opět u klienta - bude-li chtít alespoň nějaké srovnání pojišťoven či analýzu, vybere si nezávislého agenta či makléře a nikoli vázaného. Důležitá je ta informační povinnost, kdy musí každý odhalit (a to písemně), kdo je a za koho hraje .... Co se týká České pošty (ale i všech bank) - pokud zůstane pracovat jen Pro jednu pojišťovnu a každý její zaměstnanec, který prodává pojištění složí příslušnou zkoušku pro základní kvalifikační stupeň a každých 5 let absolvuje doškolovací kurs, bude to v souladu se zákonem. I zde však platí informační povinnost - tedy kdo jsem a čí zájem prosazuji. Navíc ty vkladové pojistky, které se zde hlavně prodávají - ty, co jsou "více než spoření" ani žádné skutečné pojistky nejsou a pro jejich prodej potřebujete vědět jen jak vyplnit formulář (asi jako u stavebního spoření). Skutečné pojištění zůstane podle mně u agentů a makléřů. Sám víte, že pořádná životka je na hodinu vysvětlování a řešení variant a různých připojištění - chtěl byste to jako zákazník absolvovat na poště? Nebo raději v klidu doma u kávy?

Karel Hakel
Dobrý den, myslíte, že jsou multilevely na změnu situace připraveny? Pokud pozoruji, jak intenzivně ty velké nabírají, tak se mi moc nezdá, že by se chystaly na zánik za osm měsíců...

IŠ: jsem průmyslový makléř a MLM firmy sleduji asi jako Vy - jako pozorovatel. Nevím jak moc zákon 38/2004 znají a zda si uvědomují všechny důsledky. Některé věci v něm jsou dost nejasné (právě oblast pravomocí a činnosti podřízených zprostředkovatelů dle §6). Určitě budou hledat cesty jak zákon obcházet, a tak bude záležet na razanci Státního dozoru při kontrolách. I když - podívejte se na příběh Rhinoceros a KCP... Podle toho, jak mluvím s makléři obecně, tak většina z nich ještě zákon pořádně nestudovala a čeká, že časem se to nějak "vystříbří".

Jiří Hrabovský
Z čeho usuzujete na cenu pojištění odpovědnosti za škodu pojišťovacího zprostředkovatele? Když uvážím, že dnes musí mít pojišťovací zprostředkovatel sjednáno pojištění odpovědnosti na 5 000 000 Kč a to se dá pořídit za 500 Kč ročně. Tak adekvátně by se mělo dát pořídit pojištění na 1 000 000 euro za nějakých 3 000 Kč ročně. Jak jste dospěl k částce ročního pojistného 70 000 až 100 000 Kč ročně?
Pokud se týká vyčištění trhu od různých MLM systémů a jejich pojišťováků, tak v tomto směru jsem dost skeptický. Jednak šéfové velkých MLM systémů umí velmi dobře lobbovat na těch správných místech, dále i pojišťovny mají (bohužel) zájem o spolupráci s těmito firmami, protože jim dělají značný objem produkce (i když dost "zmetkové") a rovněž věřím, že chytré české hlavy najdou nějakou skulinku v zákoně, jak problematická ustanovení zákona obejít, protože naše strana a vláda většinou vytváří zákony-zmetky. No uvidíme.

IŠ: Při odhadu ceny pojištění vycházím z modelového příkladu kvalitního pojištění (skutečná ochrana, nikoli jen papír pro splnění zákona) pro menší, ale profesionální makléřskou firmu s aktivitami převážně ve více rizikovém, podnikatelském pojištění, s příjmy asi kolem 4 milionů Kč za rok a cen, které se běžně platí již dnes. Nezapomeňte, že územní rozsah pojištění musí být na EU a pojistné krytí musí být podstatně širší než je dnes obvyklé – viz §27 odst 2. zákona 38/2004. Samostatný zprostředkovatel – 1 osoba (agent), která se zabývá pouze např. životním pojištěním bude jistě platit podstatně méně. Vždy bude záležet na výši příjmu (objemu provizí za rok) a spoluúčasti, ale 3 000 mi připadá trochu málo (taky jde o to u jaké pojišťovny ).
Souhlasím s Vámi, že chytré české hlavy budou jistě hledat cesty jak si poradit – uvidíme, jak si s tím poradí Státní dozor. Zatím jsem opatrný optimista.

Anna Mala
Dobry den, jak konkretne bude probihat testovani kvalifikace makleru, zprostredkovatelu, agentu? Co je nutne minimum znalosti? Kdo bude zkousky organizovat? Jak casto se bude prezkusovat? Co se stane se stavajicimi makleri? Co kdyz ve zkousce propadnou? Kolik se za zkousku bude platit? Atd...

IŠ: Konkrétní řešení zkoušek bude obsahovat prováděcí vyhláška k zákonu 38/2004, kterou nyní připravuje ministerstvo financí a měla by byt hotova v létě. Po jejim vydaní se obsahem budou Penize.CZ jistě podrobně zabývat. Bude zde stanovený i minimální rozsah znalostí pro jednotlivé kvalifikační stupně - ovšem jen velmi obecně. V zásadě půjde hlavně o znalost příslušných zákonů (pojišťovnictví, pojistná smlouva, zprostředkovatelé daně, atd.) Zkoušky pro střední (agent) a vyšší (makléř) kvalifikační stupeň bude organizovat MF, a to asi 4 x ročně. Podle zákona musí každý absolvovat po 5 let od zkoušky či ukončení odborné školy doškolovací kurs. Stávající makléři budou muset složit zkoušku do konce roku 2006 (pokud neukončili nedávno odbornou školu). Kdo zkoušku nesloží, může se přihlásit v dalším termínu. Poplatek za zkoušku je navržen na 1 000 Kč.

Co a jak v konkrétních případech

Špaček
Dobrý den, mám firmu, která sestavuje a prodává počítače, jak si mám co nejlépe vybrat pojišťovnu, která mi pojistí podnikatelská rizika (přičemž mi pomůže tato rizika popsat, ale zároveň mě nepojistí i na úplné zbytečnosti). Měl bych využít služeb makléře? Proč a kolik by služba makléře stála?

IŠ: Makléř je odměňován pojišťovnou, stejně jako agent, takže by Vás to nemělo stát více peněz, než v případě přímého vztahu s pojišťovnou. Záleží však na objemu a druhu pojištění a rozsahu služeb poskytovaných makléřem. Někteří makléři mohou malé klienty odmítnout pro nedostatečnou výšku provize vzhledem k předpokládanému objemu práce.
Bude-li klient službu přesto chtít, tak v takovém případě může makléř část činnosti vykonávat i za přímý honorář od klienta - podle vzájemné dohody (např. řešení pojistných událostí v hodinové sazbě, či za roční paušál), případně si klient může zvolit jiného makléře, který platbu nepožaduje. (záleží pochopitelně na "renomé" firmy a ve smlouvě definovaném rozsahu služeb - analogie - jsou právníci za 1 500 Kč za hodinu i za 6 000 Kč za hodinu...)
Vybraný makléř by pro Vás měl udělat výběrové řízení na dohodnutý rozsah pojištění - alespoň mezi 3 pojišťovnami a písemně zdůvodnit navržené řešení.

Ondra Vodný
Zakládáme společnost, která zprostředkovává pojišťovacím agentům schůzky s potencionálními klienty. Týká se nás nějakým způsobem nový zákon o zprostředkování pojištění? Chtěl bych upřesnit, že naší činností bude jen zajistit obchodnímu zástupci schůzku s potencionálním klientem. A o víc se nestaráme (jak jednání dopadne, zda se produktu prodá atd.)

IŠ: Myslím, že je to dobrý nápad, protože řada kvalitních agentů (tedy těch, co rozumějí dobře pojištění) má velký problém právě se sjednáváním schůzek s novými klienty. Pro posouzení Vašeho dotazu je podstatný §3 zákona 38/2004 Sb. Pro účely tohoto zákona se rozumí
a) zprostředkovatelskou činností v pojišťovnictví odborná činnost spočívající v 1. předkládání návrhů na uzavření pojistných smluv nebo zajišťovacích smluv, 2. provádění přípravných prací směřujících k uzavření pojistných nebo zajišťovacích smluv.
Ve vámi popisovaném případě se asi nejedná o předkládání návrhů ani o přípravné práce směřující k uzavření smlouvy. Navíc sjednávání schůzek zřejmě není odborná činnost, ve smyslu tohoto zákona. Popisovaná činnost tedy dle mého názoru nespadá pod definici zprostředkování pojištění a neměla by spadat pod regulaci zákona 38/2004 (nicméně nejsem právník a toto není právní poradenství, nýbrž můj čistě soukromý a tedy zcela nezávazný názor).
V rámci etiky podníkání je ovšem nutné dávat pozor na to, co budou říkat vaši lidé při sjednávání té schůzky (předpokládám že po telefonu), aby nemohlo dojít k vyvolání omylu u klienta. Rovněž bych doporučil, abyste si prověřili, že všichni spolupracující agenti budou mít příslušná oprávnění a certifikace ke své činnosti.

Klient ČP
Podle toho, co je uvedeno v článku se zabýváte primárně pojištěním průmyslu, nedá mi to ale, abych nevyužil možnost se vás zeptat i na oblast životního pojištění. Co si myslíte o tzv. konverzi životních pojistek České pojišťovny a taktéž o nové legislativě v oblasti daňových odpočtů životního pojištění?

IŠ: O té konverzi vím jen tolik, co jsem četl na finančních webech. Sám jsem neviděl žádné dokumenty, které by dokazovaly neetický postup zástupců pojišťovny při argumentaci vůči klientům. Pokud to však probíhá skutečně tak, jak se píše, tak s tím postupem rozhodně nesouhlasím. Klient by měl vždy dostat úplnou informaci – tj. jaká je úroková míra na staré smlouvě a jaká na nové a jaké nevýhody a výhody jsou spojeny s konverzí. A jako klient bych to chtěl od agenta písemně (pak je totiž možné po něm reálně chtít případně náhradu vzniklé škody) I já jsem před lety prodával chvíli ŽP, a pokud jsem zjistil, že klient již nějaké pojištění má, snažil jsem se ho nějak vhodně doplnit či uzavřít nové. V žádném případě ne rušit, protože to pro klienta prakticky je vždy nevýhodné.
Podle způsobu jakým byla změna limitu pro odpočet zavedena do zákona lze dovodit, že se jedná o čistý lobbying, bez řádného průběhu legislativního procesu (tedy vyjádření různých ministerstev či právníků). Podobná změna pravidel v průběhu hry vždy vážně poškozuje důvěru účastníků trhu. Retroaktivita zákona je přece proti principu právního státu. Správně by to mělo platit jen na nově uzavřené smlouvy, podobně jako změna podpory u stavebního spoření. Je klidně možné, že pokud by se to některý nespokojený klient rozhodl dát k ústavnímu soudu, mohlo by dojít i ke zrušení této změny jako neústavní (upozorňuji, že nejsem právník a můj názor je tedy laický).

g.newman@seznam.cz
Mám pojištění u UNION pojišťovny. Můžete mi sdělit, zda je tato pojišťovna ještě funkční a případné pojistné případy je schopna likvidovat. Můžete mi, podle Vašeho osobní názoru, doporučit případně jinou pojišťovnu?

IŠ: UNION pojišťovna je v nucené správě, aktuální informace získáte na www.unionpoj.cz nebo přímo od nuceného správce na uvedených kontaktech. Životní pojištění a pojištění odpovědnosti z provozu vozidla (povinné ručení) přešlo od 1. 1. 2004 na Kooperativu. Ostatní pojistné smlouvy se snaží správce ukončit dohodou nebo vypovědět. V případě pojistné události, zvláště velké je otázkou, zda by byla pojišťovna schopna dostát svým závazkům.
Nemohu Vám doporučit žádnou konkrétní pojišťovnu, protože nevím jaké pojištění potřebujete a neznám žádné další podrobnosti. Doporučuji Vám obrátit se na některého pojišťovacího makléře a požádat ho o předložení a porovnání nabídek několika pojišťoven.

Makléřské produkty a osobní stanoviska

Dover
Na jakých zákonech se podílela Komora pojišťovacích makléřů a vy osobně? Ovlivňujete vy osobně a KOPM oblast pojišťovnictví (úroveň služeb, legislativu, vývoj nových produktů, apod.)? Co říkáte na to, když si sami makléři vytvoří produkt, viz např. ŽP Filip vytvořený makléřskou společností (jméno teď nevím) pro ČPP a pak jej sami nabízejí? Je takový produkt kvalitnější, nebo jde jen o to, že na tom makléřská společnost, která jej vyvinula, trhne?

IŠ: Komora je připomínkovým místem v legislativním procesu, takže dostáváme z ministerstva financí k dispozici všechny legislativní návrhy v oblasti pojišťovnictví. Je logické, že nejvíce nás během uplynulých prakticky 3 let nejvíc zákon o zprostředkovatelích. Já osobně jsem připomínkoval asi 6 verzí zákona a aktivně jsem se snažil ovlivnit jeho konečnou podobu. Jsem rád, že se mi podařilo upozornit na některé chyby či nesrovnalosti a zlepšit tak jeho kvalitu – ne všechno se pochopitelně podaří – ostatní někdy lobovali silněji. KOPM nemá profesionální zaměstnance, takže naše síly byly v této oblasti omezené, ale ohlížím-li se zpět, mám pocit, že jsme udělali kus užitečné práce – i když, posoudit to musí jiní.
To, že makléři vytvářejí i u nás svůj produkt jen vítám. Ostatně i my patříme do této skupiny, protože vlastní úrazové pojištění sedadel Klid za volantem (s AIG) jsme vytvořili už v roce 1999. Makléři jsou nejblíže klientovi a měli by znát dobře nedostatky nabízených produktů. To je vede k návrhu vlastních a podaří-li se jim najít otevřenou pojišťovnu jako partnera, může to být velmi úspěšné. Podívejte se do zahraničí – v Británii je to zcela běžné – makléři ženou dopředu vývoj a např. u Lloyd´s vymysleli makléři mnoho zajímavých produktů.
Jestli na tom trhnou? No doufám, že ano (ne vždy se to ale povede) - víte o kolik je to těžší něco vymyslet, najít mezeru na trhu, vypiplat pojistné podmínky a doladit zajištění, zaplatit třeba tisk vlastních letáků, než přijít a jen prodávat hotový produkt?
Samozřejmě, že by ten produkt měl být kvalitnější – jak jinak by se prosadil na trhu? My jsme například chtěli mít podstatně vyšší limit plnění – 4 miliony na trvalé následky proti běžnému jednomu milionu a udržet přijatelnou cenu. Tím se ten produkt stal prakticky jedinou volbou pro lidi, kteří hledají vysokou ochranu pro případ vážné autohavárie. Že to není zanedbatelné riziko, je bohužel vidět v policejních statistikách.

Karel
Pane Špirakusi, jste jedním z hráčů na pojistném trhu. Myslíte si, že máte dostatečný nadhled a jste alespoň přiměřeně objektivní při psaní takovýchto komentářů? Podle mého názoru byste se takovýchto článků měl zdržet, neboť člověk těžko pozná, co je od Vás objektivní hodnocení situace a co lobování za makléře jako jednu skupinu hráčů na trhu.

IŠ: Vy mi tedy dáváte do těla :) To je skoro filozoficko-morální otázka. No, já se o ten odstup a objektivitu snažím, je však možné, že to může někdy vyznít i jinak (jen pro pořádek – článek jsem psal jen jeden, ve zbytku jsou mé citace či vyjádření).
Na druhé straně – pokud někdo není aktivním hráčem na trhu – myslíte, že o tom trhu ví tolik, aby jeho články mohly být dost zasvěcené? Snad jen odborný novinář, ale český trh je tak malý, že by se na něm takový novinář vůbec neuživil – a kdo by taky chtěl číst pořád články o pojištění, že ano?
S vaším pojetím absolutní objektivity nesouhlasím. To by potom např. analytici z banky nesměli komentovat ekonomiku, nebo odboráři být v tripartitě a psát o svých názorech a postojích – také jsou přece také hráči na příslušném trhu. Podívejte se kamkoli do novin či časopisů – kromě redaktorů (i o jejich objektivitě lze někdy pochybovat) se všude vyjadřují hráči na daném trhu.

Komora pojišťovacích makléřů a vše kolem ní

Grundl
Co je vlastne poslanim Komory pojistovacich makleru a slucuje se s vasim mistopredsednictvim vase reditelovani Portfoliu Alfa? Kolik procent maklerskych splecnosti je clenem Komory a v cem je takove clenstvi vyhodou?

IŠ: Nevím, zda jste se díval na web Komory – předmět činnosti je uveden ve stanovách - a to je vlastně i "poslání". Obecně má každá profesní organizace za cíl podporovat své členy v obraně a prosazování jejich zájmů – takových sdružení jsou u nás stovky možná tisíce. A každé takové profesní sdružení vedou lidé z firem, podnikajících v daném oboru. Připadá mi to naprosto přirozené – kdo jiný by to mohl (nebo chtěl) dělat Jak se to slučuje s prací v mé firmě? No těžko - v Komoře pracuji zadarmo a na úkor svého volného času nebo rozvíjení firmy.
Nyní má KOPM 60 členů (ti nově přijatí ještě nejsou na webu – to je ta práce ve volném čase :(, což je asi 16 % všech registrovaných makléřů, právnických osob. Důvody, proč být členem KOPM jsme shrnuli také na webu. Z výhod namátkou uvedu možnost účasti na odborných seminářích a školeních zdarma či za zvýhodněný poplatek, sleva na nákup potřebného software či on-line přístup k unikátní elektronické knihovně pojistných podmínek a smluvních ujednání pojišťoven. Nezanedbatelná je jistě i průběžná informovanost o připravované legislativě a možnost jejího ovlivňování.

Pavel
Můžete vysvětlit, jak se liší vaše Komora pojišťovacích makléřů od Asociace českých pojišťovacích makléřů? Považujete za správné používat označení "komora" pro organizaci, která není zřízena zákonem?

IŠ: Komora i Asociace jsou v zásadě podobná profesní sdružení. Mají poněkud rozdílné podmínky pro členy a jejich vznik byl dán vývojem makléřského trhu. Vzhledem k tomu, že v poslední době se postoje obou sdružení dosti sblížily, probíhá nyní jednání o vytvoření nové, jednotné profesní organizace pojišťovacích makléřů.
Na používání označení Komora pro profesní sdružení nevidím nic špatného. Podívejte se např. na Seznam.cz, najdete tam celou řadu organizací, které nesou tento název a nejsou zřízeny zákonem, KOPM není rozhodně jediná. Namátkou např. Komora specialistů pro krizové řízení, Komora podniků komerční bezpečnosti, či Česká komora tlumočníků znakového jazyka.

Jana
U komor bývá obvyklá samoregulační funkce. Když jsem se podívala na váš web a vaše stanovy, máte pouze etický kodex, ale nemáte žádný orgán, který by řešil jeho porušení resp. u kterého by si mohl klient na vašeho člena stěžovat. Máte tak do skutečné komory hodně daleko a jste spíše lobbyistická organizace. Jaký je vlastně konkrétní přínos vaší komory pro klienty vašich členů?

IŠ: Samoregulační funkce je obvyklá u komor zřizovaných zákonem. Ty mají ale také ze zákona "nadělené" členy, od kterých mohou vybírat peníze. Nevím, co to je "skutečná komora". Hospodářská komora ČR také nemá orgán, který by řešil spory členů a jejich klientů a těžko lze tvrdit, že to není "komora". Pokud si někdo bude stěžovat na to, že člen KOPM porušuje etický kodex a předloží relevantní důkazy, budeme to pochopitelně projednávat jako porušení povinností člena, které může vést k jeho vyloučení valnou hromadou. Na to není nutné zřizovat speciální orgán.
KOPM je zájmové profesní sdružení pojišťovacích makléřů, klade si za cíl prosazovat jejich zájmy a nijak to neskrývá. Spory klientů s pojišťovnami či zprostředkovateli by snad měl v budoucnu řešit "pojišťovací arbitr", podobně jako u bank. Jsme přesvědčeni, že např. z odborného vzdělávání zaměstnanců členských firem mají přímý užitek i jejich klienti.

Jak hodnotíte odpovědi Ivana Špirakuse?